12 C R E AT I N G N E T W O R K S Y N E R G I E S » I t i s h u g e l y i m p o r t a n t f o r t h e c o m p a n y m a n a g e m e n t t o o v e r s e e t h e f o u n d a t i o n o f a j o i n t v e n t u r e e v e r y s t e p o f t h e w a y , p a r t i c u l a r l y i n t h e i n i t i a l p h a s e s , g e t t i n g a l l t h o s e i n v o l v e d o n b o a r d a n d s t a y i n g o n c o u r s e . « d R . J u R G E N B E H R E N d a n d d e c e n t r a l i z e d m a n a g e m e n t i n t e r - n a l l y , o u r p a r t n e r s s h o u l d b e o n a n e q u a l f o o t i n g a n d h a v e a s i m i l a r c o m - p a n y p h i l o s o p h y – f o r i n o u r o p i n i o n o n l y a n e q u i t a b l e p a r t n e r s h i p w i t h a s i n g l e m a n a g e m e n t w o r k s w e l l f o r b o t h p a r t i e s i n e q u a l m e a s u r e . C O U L D y O U G I V E A N E x A M P L E O F T H I S O u r f i r s t j o i n t v e n t u r e w a s s e t u p w i t h B e h r i n S t u t t g a r t . L i k e u s , t h e t h e n C E O , H o r s t G e i d e l , w a s c o n v i n ce d o f t h e b e n - e f i t s o f a c o o p e r a t i v e s t r a t e g y . L e t ’ s t a k e a u t o m a t i c a i r - c o n d i t i o n i n g a s a n exa m p l e : B e h r , a s a s p e c i a l i s t i n c o o l - i n g a n d a i r c o n d i t i o n i n g , b u t w i t h o u t e l e c t r o n i c s e x p e r t i s e , a n d H E L L A , w i t h i t s k n o w l e d g e o f e l e c t r o n i c c o n t r o l s , f i t t o g e t h e r e x t r e m e l y w e l l . B o t h t e c h - n o l o g i c a l l y a n d a s f a m i l y - o w n e d b u s i - n e s s e s w i t h v e r y s i m i l a r c o r p o r a t e p h i - l o s o p h i e s . B H T C i s n o w 1 4 y e a r s o l d , a n d a c h i e v e s s a l e s o f a r o u n d 3 0 0 m i l - l i o n e u r o s w i t h m o r e t h a n 1 , 2 0 0 e m - p l o y e e s . T h a t s a m e y e a r , w i t h B e h r w e a l s o f o u n d e d t h e H B P O j o i n t v e n t u r e , w h i c h d e v e l o p s f r o n t e n d m o d u l e s . W E R E y O U W O R R I E D T H A T I T M I G H T N O T W O R K O U T N o . B u t i t i s h u g e l y i m p o r t a n t f o r t h e c o m p a n y m a n a g e m e n t t o f o l l o w n e w - l y f o u n d e d v e n t u r e s s u c h a s t h e s e e v e r y s t e p o f t h e w a y , p a r t i c u l a r l y i n t h e i n i t i a l p h a s e s , g e t t i n g a l l t h o s e c o n c e r n e d o n b o a r d a n d s t a y i n g o n c o u r s e – a n d a l s o b e c a u s e t h e p a r t - n e r s h i p w i t h B e h r a n d H o r s t G e i d e l w a s a p r o m i s i n g s t a r t t o o u r c o o p - e r a t i v e s t r a t e g y . M u t u a l r e s p e c t , f a i r - n e s s a n d p e r s o n a l t r u s t b et w e e n t h e C E O s a r e a l s o e s s e n t i a l . A t t h e s a m e t i m e , h o w e v e r , b o t h p a r t n e r s m u s t m a k e s u r e t h a t s a n c t i o n s e x i s t , i n t h e e v e n t t h a t o n e o f t h e m d o e s n o t s t i c k t o t h e a g r e e m e n t s m a d e . W I T H B E H R , y O U C O M B I N E D T H E T E C H N O L O G I E S O F B O T H S I D E S . H O W D O y O U U S E T H E N E T W O R K S T R A T E G y T O A C H I E V E G R E A T E R I N T E R N A T I O N A L I z A T I O N W e h a v e s e t u p f u r t h e r j o i n t v e n t u r e s , f i r s t w i t h G e r m a n , t h e n a l s o w i t h i n - t e r n a t i o n a l s u p p l i e r s , a n d s y n e r g i e s h a v e b e e n a c h i e v e d t h r o u g h t h e s e . A n o t h e r i m p o r t a n t f a c t o r i s e v i d e n t o v e r s e a s : I n S o u t h K o r e a , f o r e x a m - p l e , i t i s v e r y d i f f i c u l t f o r a f o r e i g n c o m - p a n y t o g e t i t s e l f r e c o g n i z e d a s a s u p p l i e r b y S o u t h K o r e a n c a r m a n u - f a c t u r e r s . T h r o u g h j o i n t v e n t u r e s w i t h t h e S o u t h K o r e a n c o m p a n i e s S a m - L i p a n d M a n d o , w e w e r e a b l e t o m a k e u s e o f t h e i r e x p e r t i s e a n d g a i n a c c e s s t o t h e m a r k e t . O n c e w e a r e a c k n o w l - e d g e d a s a s u p p l i e r , w e w i l l a l s o b e a b l e t o a c t i n d e p e n d e n t l y a s H E L L A , i n a d d i t i o n t o o u r j o i n t v e n t u r e c o m - p a n i e s . A J O I N T V E N T U R E , S U C H A S T H O S E I N S O U T H K O R E A , I S V E R y F A R AW A y F R O M T H E H E L L A H E A D O F F I C E I N L I P P S T A D T . H O W D O y O U E N S U R E T H A T T H E P A R T N E R S H I P S C O N T I N - U E T O F U N C T I O N I N T H E W A y y O U W O U L D W I S H I n t h e i n i t i a l p h a s e , t h e i m p o r t a n t t h i n g i s f o r b o t h p a r t n e r s t o c o n t r i b u t e t h e i r t e c h n o l o g i c a l s k i l l s a n d e x p e r - t i s e ; e x p e r t s w o r k t h e r e f o r l o n g e r p e - r i o d s a n d h e l p t o s h a p e t h e v e n t u r e . A f t e r t h i s , t h e re m u s t b e c o n t i n u a l c o m - m u n i c a t i o n w h i l e t h e p a r t n e r s h i p i s u p a n d r u n n i n g . H o w e v e r , i n g e n e r a l c o m p a n i e s i n o t h e r c o u n t r i e s s h o u l d b e r u n b y l o c a l p e o p l e . F o r t h e m o r e i n d e p e n d e n t j o i n t v e n t u r e s a r e , t h e m o r e s u c c e s s f u l t h e y w i l l b e – w h i c h c o m p a n y t h e C E O s a r e f r o m , f o r e x - a m p l e , o r w h e t h e r t h e y a r e r e c r u i t e d f r o m o t h e r c o m p a n i e s , m a k e s n o d i f f e r e n c e .